在中國(guó)軟件行業(yè)，在SaaS浪潮到來之前，出現(xiàn)了一個(gè)引人注目的現(xiàn)象：那些脫穎而出的軟件代理商，似乎都掌握著一個(gè)共同的秘訣——找到一位好的領(lǐng)路人。這個(gè)過程中，隱藏著許多鮮為人知的故事、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這些都值得我們細(xì)致地研究和分析。

傳統(tǒng)渠道商的早期積累

90年代，軟件渠道商便開始在傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)辛勤耕耘。那時(shí)，他們主要負(fù)責(zé)代理財(cái)務(wù)、ERP、OA等傳統(tǒng)套裝軟件。在地盤上，他們逐漸站穩(wěn)腳跟，積累了寶貴的資源——與區(qū)域大客戶的緊密關(guān)系。這并非易事，這些大客戶是他們長(zhǎng)期合作、傾注心血的成果。此外，他們還拓展了軟件實(shí)施、運(yùn)維、開發(fā)與咨詢等多重服務(wù)，這些能力成為他們?cè)谑袌?chǎng)中的立足之本。眾多渠道商遍布各大城市，尤其在東南沿海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，他們尤為活躍。他們的成功，依賴于對(duì)本地客戶資源的掌握和對(duì)市場(chǎng)的深入了解。以蘇州為例，一些軟件渠道商與制造業(yè)企業(yè)緊密合作，為企業(yè)量身定制合適的軟件解決方案。

傳統(tǒng)軟件渠道商與海外大型軟件廠商的合作，對(duì)他們的發(fā)展至關(guān)重要。海外軟件產(chǎn)品通常技術(shù)先進(jìn)，理念新穎，渠道商通過代理這些產(chǎn)品，不僅能賺取利潤(rùn)，還能學(xué)到諸多知識(shí)。例如，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面。

廠商培訓(xùn)的問題

SaaS廠商對(duì)渠道商的培訓(xùn)效果并不理想。渠道商在實(shí)際銷售和服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，廠商的培訓(xùn)有時(shí)效果不佳，甚至有時(shí)培訓(xùn)方向有誤。他們身處一線，與客戶直接接觸，更能深刻理解客戶的真實(shí)需求。而廠商往往連最精確的客戶畫像都未能準(zhǔn)確把握。以一位代理訂貨SaaS的渠道商為例，他按照廠商培訓(xùn)人員所述推廣產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況并非如此。具體來說，他們?cè)谕茝V過程中遇到了許多實(shí)際問題，這些問題在培訓(xùn)中并未提及。

在這種情形下，渠道商只能獨(dú)自去探尋。這樣的探尋過程既漫長(zhǎng)又充滿挑戰(zhàn)。他們必須頻繁與客戶交流，再將信息反饋給廠商，然而廠商能否迅速回應(yīng)卻是個(gè)未知數(shù)。對(duì)于一些位于邊遠(yuǎn)地區(qū)的渠道商來說，情況更為嚴(yán)峻，他們既無法獲得有效的培訓(xùn)，又缺乏足夠資源去研究市場(chǎng)。

渠道商調(diào)整適應(yīng)產(chǎn)品

基層的渠道商在推廣產(chǎn)品時(shí)，常常需要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略。比如說，那位代理某訂貨SaaS的渠道商，歷經(jīng)兩年半的摸索，才意識(shí)到產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景與廠商培訓(xùn)所述存在差異。在快消領(lǐng)域，產(chǎn)品要面對(duì)多層經(jīng)銷商、議價(jià)環(huán)節(jié)以及壓貨問題，大客戶總部并不適用這個(gè)系統(tǒng)，反而是經(jīng)銷商更為合適。這正是一個(gè)典型的案例。而且，該廠商最初只能與經(jīng)銷商和中小客戶簽約，直到2018年下半年才開始調(diào)整產(chǎn)品，以滿足大客戶的需求。此外，還有一些小型的渠道商，在代理ERPSaaS產(chǎn)品時(shí)，也遇到了簽單難題。2019年，全國(guó)僅有少數(shù)頂級(jí)渠道商能簽下10個(gè)以上的訂單，無奈之下，他們只得調(diào)整自己的市場(chǎng)定位和推廣策略。

渠道商們既要追求自身盈利，又要根據(jù)廠商產(chǎn)品特性及變動(dòng)靈活調(diào)整策略。在這個(gè)過程中，眾多小型渠道商逐漸被市場(chǎng)淘汰。

早期CRM廠商與SaaS廠商對(duì)比

紅圈營(yíng)銷、外勤365、銷售易等CRM廠商在2012年左右嶄露頭角時(shí)，創(chuàng)業(yè)初期主要依賴直銷模式。這種模式與傳統(tǒng)軟件渠道商截然不同。到了2015年前后，有贊、微盟等SaaS廠商的出現(xiàn)則顯得更為明智。他們深知借助渠道力量的重要性，這得益于前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。當(dāng)時(shí)，SaaS廠商主要服務(wù)的是中小型B端客戶，對(duì)大客戶的滲透尚顯不足。而傳統(tǒng)渠道商過往的經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系主要集中在大客戶領(lǐng)域。這種情況下，資源和市場(chǎng)需求出現(xiàn)了明顯的錯(cuò)位。

傳統(tǒng)渠道商在大客戶資源上有著明顯優(yōu)勢(shì)，此刻尤為凸顯。SaaS廠商若要拓展市場(chǎng)，絕不能忽略這些渠道商，必須設(shè)法將他們納入自己的陣營(yíng)。

渠道商的精編與合作模式轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)的發(fā)展使得SaaS行業(yè)意識(shí)到，客戶的質(zhì)量比數(shù)量更重要，贏得大客戶就能掌握全局。因此，像易訂貨這樣的廠商自2017年下半年起開始精簡(jiǎn)渠道，只保留那些可靠、能長(zhǎng)期合作的渠道商。渠道商的隊(duì)伍不再混亂，那些具備服務(wù)、開發(fā)、實(shí)施等能力的大渠道商開始脫穎而出。廠商與大渠道商之間的合作模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。例如，城市運(yùn)營(yíng)商這種新型合作模式的出現(xiàn)，與過去在某一地區(qū)尋找多家渠道相比，廠商的管理更為高效。以北京地區(qū)為例，一些SaaS廠商采用城市運(yùn)營(yíng)商的模式，對(duì)銷售渠道實(shí)施精細(xì)化管理，這不僅提升了利潤(rùn)，還增強(qiáng)了客戶滿意度。

在這個(gè)轉(zhuǎn)型期，矛盾之處亦不少。那些原本寄望于通過廣泛代理SaaS產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的小渠道商，如今卻紛紛被淘汰。他們雖心有不甘，卻又感到力不從心。

渠道商與廠商的未來走向

未來，大渠道商與廠商間的緊密合作將日益增多。憑借自身優(yōu)勢(shì)，大渠道商能有效助力廠商產(chǎn)品推廣與服務(wù)提升。這對(duì)SaaS廠商拓展市場(chǎng)份額大有裨益。然而，其中亦存在諸多挑戰(zhàn)，例如利益分配難題。若經(jīng)銷商感到所得不多，其積極性難免會(huì)大幅降低。

大家是否想過，在這種趨勢(shì)中，小渠道商是否還有翻盤的可能？期待大家的積極參與，踴躍留言交流。若這篇文章給您帶來了一些思考，不妨點(diǎn)個(gè)贊，分享一下。